Продажа кондиционеров дело не самое легкое. Большинство менеджеров по продажам делают это так: «Добрый день. Мы хотим вам предложить кондиционер». А когда им отказывают, они спрашивают: «А почему? Чем вас не устраивает наше предложение по кондиционерам? Что могло бы заинтересовать вашу компанию?». Хотя на самом деле начинать лучше не предложения о продаже кондиционера, а именно с выяснения потребностей клиента. Клиенту надо продавать не то, что вы хотите продать (кондиционер или вентилятор), а то, в чем он нуждается. Даже если это один и тот же продукт (не имеет значения, это оборудование – продажа кондиционеров или услуга – установка кондиционеров). Просто продавец и покупатель часто видят его под разными углами зрения. И, соответственно, могут ценить в нём совсем разные качества. Да и покупатели все разные. Три разных человека могут купить совершенно одинаковый кондиционер. Но один из них ценит в нём, прежде всего, надёжность, другой – возможность дополнительно очистить воздух, третий – современный дизайн кондиционера. С формальной точки зрения, все они приобрели идентичный продукт, т.е. продажа кондиционера состоялась. Но с точки зрения искусства продаж – это три разных способа преподнесения товара (кондиционера). И поэтому важно, перед началом продажи кондиционера, сначала выяснить эти предпочтения. Разумеется, это не всегда легко – не все люди могу чётко сформулировать свои пожелания. Так что лучше, когда продавец кондиционера может ненавязчиво сформулировать эти возможные варианты, дабы облегчить задачу клиенту. То же самое касается и оптовых продаж кондиционеров. Нет смысла сразу бросаться в эмоциональное восхваление достоинств работы именно с вашей компанией в продажах кондиционеров. Ведь вы можете попросту промахнутся, делая акцент, например на цену кондиционера, в то время, как для клиента на первом месте находится скорость поставки кондиционера; или долго рассказывать о качестве вашего товара (что безусловно очень важно), в ситуации, когда для клиента самым актуальным вопросом является помощь в оформлении сертификационных документов на проданный кондиционер (за которую он мог бы простить и не очень низкую цену при продаже кондиционера, и даже не самую быструю доставку). Правда при этом не стоит спрашивать при продаже кондиционера: «А почему вы предпочитаете продукцию другого поставщика?» Ведь отвечая на этот вопрос, человек будет рассказывать о достоинствах, присущих Вашему конкуренту, тем самым еще раз убеждая сам себя: какой я молодец, что там покупаю кондиционеры. Лучше спросить: «На что вы в первую очередь ориентируетесь при покупке кондиционеров – на сроки, условия платежа, сервисное обслуживание или что-то ещё?». Причем наличие своего рода «подсказок» (сроки, условия платежа, сервисное обслуживание) очень важно для увеличения шансов на конструктивный ответ по вопросам продажи кондиционеров. Потому что, чем легче отвечать на вопрос и меньше необходимость думать для Вашего собеседника в процессе разговора, тем лучше (да, собственно, и мало кто захочет особо напрягаться, отвечая на вопросы продавца кондиционеров). Поэтому, облегчая поиск ответа этими «подсказками», необходимо понять основные критерии, которыми руководствуется собеседник, принимая то или иное решение о выборе продавца кондиционера. Выяснив его потребности, можно гораздо эффективней продвигать уже свои товары или услуги. Ведь теперь Вм знаем, на каких ключевых моментах сделать акцент при продаже кондиционеров. А если продавец, работающий в оптовых продажах кондиционеров, сталкиваться уже в начале разговора с возражениями. Например «Мы уже работаем с такой-то компанией»? Ведь на этом разговор может закончиться… А он и закончится, если сразу броситься в контратаку с возгласами «Но мы лучшие по продажам кондиционеров!» - и пытаться доказать что он не прав в своём выборе. Вообще, «переубедить» и «продать» – это не одно и то же. Даже если допустить, что вы можете выиграть возникший спор по вопросу продажи кондиционеров, всё равно при этом рискуете потерять все шансы на заключение сделки. Ведь мало кому захочется продолжать дело с тем, кто аргументировано доказал, что ты был недостаточно компетентен в своём предыдущем выборе! Вообще, когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту (особенно по телефону) и предлагаете ему купить кондиционер, он невольно принимает боевую стойку, ожидая, что ему сейчас начнут доказывать, что ваша компания по продаже кондиционеров лучше той, с которой он работает. Чтобы ослабить это напряжение у собеседника, можно произнести такую полушутливую фразу: «Да, я понимаю. Ведь вы уже несколько лет работаете на рынке. Было бы странным, если бы у вас до сих пор не было поставщиков кондиционеров!». А потом, так или иначе, всё равно придется говорить о потребностях и критериях выбора кондиционера (в том ключе, который мы только что обсуждали): «А вообще, когда Вы выбираете поставщика кондиционеров, на что в первую очередь ориентируетесь, – на сроки, условия платежа, сервисное обслуживание или что-то ещё?». Кстати, эти «подсказки», разумеется, лучше брать из перечня собственных достоинств при продаже кондиционеров. Конечно, пока не говоря о том, что это всё о нас. А вот когда будет сделан набросок «светлого образа» желаемого поставщика кондиционера, тогда «вдруг» и окажется, что мы вполне можем в него вписаться. Тем не менее в реальности всё не так уж просто при продаже кондиционеров. И что касается работы с возражениями, то есть специальная система, которой обучают на тренингах. Выходит, перед тем как предлагать клиенту к продаже кондиционер, важно провести серьезную подготовительную работу. Причём начинать с самого начала и с самых, казалось бы, простых вопросов: «Что мы продаём?», «Какими достоинствами обладает наш продукт?». Клиент покупает не сам продукт, а выгоду от него. Мы, например, покупаем не кондиционеры, а, по сути, прохладу в жаркий день. Тот, кто приобретает ручку «Паркер», разве покупает только средство для нанесения чернил на бумагу? Скорее всего, в первую очередь имидж или престиж. Собственно это и нужно продавать. Если я заказываю партию кондиционеров для своего магазина, это не значит, что оптовый продавец должен мне продавать только кондиционеры. Нет, я хочу «купить» надёжность, своевременность, точность в расчётах и так далее. И это должно быть «красной нитью» разговора. А что касается перечня основных достоинств кондиционеров, то он вытекает из стратегии позиционирования компании (к сожалению, она есть далеко не у всех). Ведь в результате четкого позиционирования и возникает образ компании и продаваемого ею продукта, которые выделяются среди других аналогичных компаний и продуктов. И уже на этом фундаменте можно строить разговор с клиентом при продаже кондиционеров, дополняя картину факторами, важность которых, мы установили при выяснении потребностей. На практике же частенько всё происходит по-другому: генеральный директор видит компанию и продукт (кондиционер) одним образом, маркетолог – другим ( и, в соответствие с этим своим «видением» планирует маркетинговые акции), а продавцы кондиционеров – вообще третьим, чертыхаясь и по-тихому саботируя на своём уровне половину светлых замыслов маркетолога из-за принципиального несогласия с его позицией («Пусть сначала встанет к прилавку и поработает как мы с реальными клиентами. Тогда, может, не будет придумывать такие глупости!»). Но проходит год, два, а ничего не меняется в продаже кондиционеров и все продолжают тянуть в разные стороны. Но покупатель-то ждать не будет, пока мы между собой договоримся! Он хочет видеть одинаковый посыл и в рекламных проспектах о продаже кондиционеров, на интернет-сайте о продаже кондиционеров, в телерекламе о продаже кондиционеров и в разговоре с продавцом, который непосредственно продает кондиционер. Не слово в слово, конечно, но хотя бы об одном и том же! На что надо обратить особое внимание при подготовке коммерческого предложения при продаже кондиционеров? Прежде всего следует определить 4-5 основных преимуществ вашего товара (кондиционеров) и компании, и продумать, как наглядно их проиллюстрировать. При этом если у вас достаточно широкий ассортимент кондиционеров различных производителей и вы еще не знаете наверняка, что именно больше всего может заинтересовать вашего клиента, то лучше всего подать информацию в сокращенном виде. Нет смысла перечислять все двадцать или тридцать позиций, имеющихся у вас. Разбейте свой прайс-лист по продаже кондиционеров на несколько основных групп (тематических, ценовых или других – в зависимости от особенностей вашего предложения). Выясните, какая из групп является для вашего клиента приоритетной, а затем уже переходите к предложению конкретных наименований кондиционеров. А есть ли разница между оптовыми и розничными продажами кондиционеров, если говорить об искусстве продаж? В основном в организации бизнес-процессов. А с точки зрения психологии, оптовые и розничные продажи кондиционеров, как это не странно, достаточно близки. Дело в том, что в обоих случаях решение принимают люди, которые руководствуются, во многом, схожими поведенческими стереотипами. И будут ли они покупать у вас кондиционер, зависит в первую очередь от того, как вы с ними взаимодействуете. Очень часто говорят, что оптовые продажи кондиционеров происходят на уровне изучения прайс-листов, когда человек, принимающий решение, выбирает где дешевле купить кондиционер. Это далеко не всегда так. Многие компании продают кондиционеры по ценам даже несколько выше среднерыночных. Тем не менее, имеют широкий круг клиентов. Цена не являются определяющим фактором при продаже кондиционера. Одна только цена сейчас уже не может быть гарантией успеха при продаже кондиционера. Для покупателя не менее важны такие вещи, как надежность компании, ее внимание к клиентам, умение считаться с их интересами, готовность пойти навстречу их пожеланиям. Поэтому, когда некоторые продавцы говорят: «Если бы мы могли снизить цену на кондиционеры, у нас бы сразу появилось много клиентов при продаже кондиционеров» – это свидетельствует об их нежелании обращать внимание на собственные недостатки и отсутствии мотивации для работы над собой. Ведь для того, чтобы продавать по самым низким ценам не надо быть большим профи в области продаж кондиционеров. Управление продавцами, работающими в компании по продаже кондиционеров – в каком-то смысле – те же продажи. Только в этом случае руководитель фирмы «продает» своим сотрудникам «идею», «мысль» о том, что они должны «хорошо работать». И эта «сделка» строится по тем же принципам. Чтобы человек трудился максимально эффективно, недостаточно просто платить ему деньги. Необходимо понимать весь комплекс его потребностей. Что он хочет добиться в жизни? Что ему нравится делать? Возможно, что эти потребности не совпадают с тем, что вы предлагаете тому или иному сотруднику. Поэтому он работает менее эффективно, чем способен. Задача руководителя – найти то место, где человек максимально проявит себя, и будет работать по продаже кондиционеров с удовольствием. Допустим, в вашей компании трудится общительная молодая женщина, деньги для которой не являются главной целью, так как ее обеспечивает муж. Для неё же главное – общение с клиентом при продаже кондиционеров. Возможно у неё просто не получится утроенной энергией искать новых клиентов, чтобы заработать больше денег. Но зато она может лучше других поддерживать отношения со старыми клиентами при продажах. Таким образом, перед всеми сотрудниками необязательно ставить одинаковые задачи по продаже кондиционеров. Главное, постараться по максимуму использовать их потенциал, находя для них то место в компании, где их внутренние цели, особенности и черты характера работают на благо компании, а не во вред. Но для этого руководитель должен достаточно хорошо знать эти особенности, чтобы потом их. Успешные продажи кондиционеров зависят от умения продавца общаться с людьми. Безусловно, продавцы должны знать особенности того рынка, на котором они работают и специфические особенности продукта (кондиционеров). Но фундаментальные принципы продаж работают в любых отраслях. Если продавец продаёт кондиционеры, но с ужасом думает о том, что бы он стал делать, если бы пришлось переквалифицироваться в продавца рыбных консервов (при условии, что сам продукт можно изучить, например, за несколько недель), то это не хватает профессионализма. Продавец-профессионал достаточно универсален. Конечно, у каждого свои предпочтения, кому-то нравиться заниматься одним направлением при продаже кондиционеров, кому-то – другим. Но в любой отрасли переговоры происходят с людьми, а не с инопланетянами. Поэтому, достигнув успеха в продажах в одной отрасли, человек имеет хорошие шансы добиться результатов и в каком-то новом для него деле. Самое сложное – не столько обучить продавцов при продаже кондиционеров, сколько сделать так, чтобы эти знания не остались просто знаниями, а шаг за шагом становились практическими навыками, приносящими дополнительную прибыль при продаже кондиционеров. Ведь далеко не всё изученное удается легко и успешно применить с первого раза (менять стереотипы поведения вообще нелегко). Возможно какие-то достаточно сложные элементы при продаже кондиционеров получаются только с четвертой-пятой попытки. Но уже на третьей у продавца возникает внутренний вопрос: «А зачем мне все это нужно? Как-то до сегодняшнего дня обходился без этого, какие-то деньги все равно зарабатывал. Попробую использовать эти знания когда-нибудь потом…». Конечно же, это «потом» наступает крайне редко. Потому что на вопрос: «Зачем мне это все нужно при продаже кондиционеров?» каждый из продавцов отвечает по-разному – ведь мотивы, определяющие поведение сотрудников, как мы уже говорили, часто оказываются совершенно различными (иногда противоположными). Для кого-то действительно важнее всего карьера, для кого-то деньги, а кому-то, напротив, хочется спокойствия, «стабильности» и нет желания что-то менять (даже если вслух говорится о другом). Поэтому, мы опять возвращаемся к вопросу управления персоналом и мотивации при обучении продажам кондиционеров. Кроме того, чтобы человек применял полученные знания на практике при продажах кондиционеров, они должны войти в привычку. Если продавец никогда не использовал в своих переговорах с клиентом ту или иную технику взаимодействия, ему не так-то просто один стереотип поведения заменить на другой. За два дня, которые обычно длится тренинг по продажам кондиционеров, годами сложившиеся привычки изменить невозможно. Для этого нужно долго работать над собой. И к тому же заниматься переделкой себя готовы лишь единицы. Большинство людей и после самого лучшего тренинга продолжают работать «по-старому» при продаже кондиционеров. Для повышения эффективности продаж кондиционеров желательно записывать все свои разговоры с клиентами на диктофон и подвергать их тщательному анализу. Когда в десятый раз человек услышит одну и ту же ошибку при продаже кондиционера, велика вероятность, что с одиннадцатой попытки он попытается ее исправить, и его модель разговора с клиентом изменится. Если переломить свое внутреннее сопротивление, которое возникает при попытках изменить стандартный вариант разговора, то недели через две начнет вырабатываться новая привычка при продажах кондиционеров. Главное, чтобы техники общения применялись не на уровне заученного воспроизведения, а были естественными для продавца. Только в этом случае они будут работать и приносить прибыль при продажах кондиционеров.

ice-grupp.ru